İNSAN İLİŞKİLERİNE DAYALI MÜZAKERELER

6 Şubat 2016
0 Yorum Yapıldı Yorum Yaz
428 defa okundu.
   İNSAN İLİŞKİLERİNE DAYALI MÜZAKERELER

mustafa kılınç resim  Sizinle sürekli uzlaşan bir insanla tartışmanın değerli olmadığını bilmek oldukça güvenli bir kuraldır.

Sıcak Patates(Sırtınızdaki Maymun) Taktiği: Kendi problemlerini size yüklemeye çalıştıkları zaman uygulanır.

KARŞI TAKTİK: “Bu duruma nasıl bir çözüm bulmayı önerirsiniz?” diye sorun. Problem çözmeyi bir yana bırakıp, doğrudan çözüm bulmaya yönelin.

İyi Adam – Kötü Adam Taktiği: Takım halinde müzakerelerde sık kullanılır. İyi adam müzakerede sizden yana görünür ama aslında öyle değildir. Kötü adamın tam tersidir.

KARŞI TAKTİK: Blöfü görün ya da farkında olun ve oltaya gelmeyin.

Müzakereyi Terk Etme Taktiği: Ültimatom – Tehdit – vardır. “İşte bu, ister kabul edin, ister etmeyin” denir. Son nokta.

KARŞI TAKTİK: Blöfü öyle bir şekilde görmelisiniz ki geri gelip durumu kurtarmak zorunda kalsınlar. “Hay Allah, bunun son teklifiniz olması çok kötü oldu. Sanırım müzakereyi bırakmak zorunda kalacağız.” Yeniden devam etmelerine olanak sağlamak için yumuşak ve yavaş bir tonla konuşun. Son teklifine geri dönmesi için karşı tarafa bir şans verin.

Önkoşul Taktiği: Kazanç ve kayıp müzakereler başlamadan önce gerçekleşir. “Önce… yaparsanız, müzakereye razı olurum.” Çok incelikli bir taktiktir. Genellikle fark ettirmeden yapılır. Taviz vereceğiniz zaman bu hususu aklınızda tutun.

KARŞI TAKTİK: Karşı taraf önkoşul ileri sürdüğü zaman hemen müzakereyi başlatın. Sanki müzakere sürecini onlar başlatmış gibi davranın.

Tırmanan Talepler Taktiği: Her tavizle birlikte taleplerini arttırırlar ve karşılığında bir şey vermek istemezler.

KARŞI TAKTİK: Her tavizi tek tek ele alın. Ticareti karşılık esasına göre sürdürün.

Sessiz kalmayı sürdürdüğünüz zaman sizinle aynı fikirde olmaya çalıştıklarını görünce çok şaşıracaksınız.

Kişisel Saldırılar Taktiği: Size kişisel olarak saldırırlar ve niyetinizin dürüstlüğünü sorgulamaya başlarlar.

KARŞI TAKTİK: Dış gözlem yaparak müzakerenin dışına çıkmadığınız sürece savunma yapmak zordur. “Size saldırma davranışında bulunuyorlar.” Aynı taktikle karşılık vermeyin. Davranışlarına dikkat etmelerini söyleyin ve mutabakat sağlanan noktaları hatırlatın. Güçlü konumunuzu sürdürmek için duygularınızı müzakere sürecine katmayın. Tıkanıklık olursa bir ara verin.

Öfke, Gözyaşı ve Duygusallık Taktiği: Sizi duygusal bir dengesizliğe sokmak ve böylece konumunuzdan vazgeçmeye zorlamak isterler.

KARŞI TAKTİK: Karşı taraf kendisini toparladıktan sonra devam etmek üzere müzakereye ara verin. Soylu dürtülere hitap edin. “Niyetinize güveniyorum” deyin.

MÜZAKERE BLOKLARI

11. SAATE ULAŞMAK

Açmaz: Belli bir konu çözümsüzdür ve müzakereyi engellemektedir.

KARŞI TAKTİK: Söz konusu meseleyi bir kenara koyun ve diğer konularla devam edin. Daha sonra başka şeyler ortaya çıkarak durumu aydınlığa kavuşturabilir. Müzakere sürecinin devam edebilmesi için bu meseleye daha sonra dönmeyi unutmayın.

Tıkanıklık: Bu durumda herşey durma noktasına gelir ve müzakere süreci durur. Şunu iyice anlayın: Tıkanıklık gerçek mi, yoksa planlı mı? Gerçek ise müzakere konularına yönelin. Planlı ise popülerlik elde edin. İnsanları konu üzerinde toparlamak için zaman kazanın. Mevcut durumu da devam ettirebilirsiniz. Bu durumda hiç bir şey değişmeyecektir.        On birinci saate ulaşmak ve tek taraflı tavize zorlamak için geciktirme taktiğini kullanın. “Bir şeyler yapmak zorundasınız” diyebilirsiniz.

KARŞI TAKTİK: Tıkanıklığı aşmak için kaybetme noktasına gelecek kadar taviz vermeyin. Bilgi toplayın, niyetlerini keşfedin ve mutabık kalınan noktaları hatırlatın. Eğer uzlaşmıyorlarsa, zaten müzakere masasında olmamaları gerekir. “Diyelim ki” çerçevesini kullanın; diyelim ki bunu çözdük. Bunu çözmemiz için ne olması gerekirdi? Gayri resmi düzeyde konuşun. Arabuluculuk moduna geçin ve tıkanıklığın dezavantajlarından bahsedin.

Taş Duvarlar: Karşı taraf konumunu korur ve ne önerdiğinize bakmaksızın sebepli ya da sebepsiz olarak taviz vermeyi reddeder.

KARŞI TAKTİK: Müzakere imkânı ve mutabık kalınan noktalar olup olmadığını yeniden değerlendirin.

Bugün ellerinden geleni yapmalarını sağlamak yerine yarın daha iyisini yapmaya ikna etmek daha kolaydır.

 

 

YORUMLAR Bu Yazıya Henüz Yorum Yapılmadı.. Belki İlk Yorumu Sen Yapmalısın..

SOSYAL MEDYA BİZİ TAKİP EDİN