Görsel kişileri ikna etmenin tek yolu; onlara bu işin sonucunda oluşacak olan resmi göstermektir. Sonuçta oluşacak resmi oluşturamaz ve onların görmesini sağlayamazsanız, onları ikna etmeniz mümkün değildir. İşitsel kişileri ikna etmenin tek yolu ise; onlara o işin sonundaki yapılacak olan konuşmalardan bahsetmektir. Onları, sonuçta duyacağı kelimeleri kullanarak ikna edebilirsiniz.
Dokunsal kişileri ise ikna etmek için; o işin sonucunda ortaya çıkacak durumları tartmasını, hissetmesini sağlamanız gerekir. İlginçtir ama görsel kişilere hediye alırken ambalajlarına ve görünümlerine dikkat etmeniz gerekir. Çünkü onlar hediyenin değerinden çok ambalajına odaklanırlar. Hediye paketlerini çok özenle açarlar. Dokunsal kişiler ise; ellerinde tartarak onu hissederler. İşitsel kişiler ise duyacakları seslere odaklanırlar. Üç temsil kanalının dışında kalan KAVRAMSAL DİL de mevcuttur. Kavramsal dilin hiçbir duyusal aktiviteyle bağlantısı yoktur. Duyusal olmayan bir dildir. Bu yüzden kavramsal bir dil kullanan konuşmacı ya da yazar; seyircisini, okuyucusunu can sıkıntısından patlatır. Resmi bültenler, resmi açıklamalar ve TRT haber bültenlerine baktığımızda sıklıkla bu durumla karşılaşırız. Kavramsal dil duyusal olmayan bir dildir.
Anlamlı mesajlar vermek yerine bir bilen gibi gözükmek isteyen profesörler, avukatlar bunu çok sık yaparlar. O kişilerin amacı mesaj vermek değil, bilgili görünmektir. Bazı durumlarda da hiçbir kanala girmeyen nötr kelimeler kullanılır. İletişimde bunların da farkında olmak bize ayrıcalık kazandırır.
İnsanların hangi temsil sistemini kullandığını anlamak için, onları gözlemlemek gereklidir. Çünkü bu kişilerin konuşmaları, davranışları ve özellikle de göz hareketleri kullandıkları temsil sisteminin saptanması açısından önemli ipuçları vermektedir. Bu ipuçlarını yakalamak için: 1. Kişilerin sözlü ve davranışsal hareketlerine,
2.Göz erişim ipuçlarına (gözlerin diline) dikkat edilmelidir.
KİŞİLERİN SÖZLÜ VE DAVRANIŞSAL İPUÇLARI
Görsel temsil sistemini kullanan insanlar, genellikle yukarı bakarak zihinde canlandırma yaparlar. Bu sırada enseleri gergindir, başları arkaya doğru gider ve alınlarını karıştırırlar. Hatta bu grupta yer alan kişilerde, boyun ve baş ağrıları şikâyetlerine sıkça rastlanmaktadır. Göğüslerinin üstünde hızlı bir biçimde nefes alıp verirler. Nefesleri kısa ve çabuktur, buna bağlı olarak da hızlı ve yüksek tempoda konuşurlar. İşitsel temsil sistemini kullanan insanlar, yavaş ve sesleri uzatarak konuşmaktadırlar. Konuşmaları sırasında bir kalemi hafifçe vurmak ya da ayağını hareket ettirmek gibi ritmik beden hareketleri de yapabilmektedirler. Başı bir yana yatmış olarak doğal bir dinleme duruşu benimsemektedirler. Dokunsal temsil sistemini kullanan insanlar, ağır tempoda konuşurlar, yavaş nefes alıp verir ve genellikle aşağıya doğru bakarlar. Bir karşılık vermeden önce içeride ne olup bittiğini görmeye çalışmaktan ya da işitmekten çok hissetmeye çalışmaktadırlar. Sözel ifade açısından ise, temsil sistemlerine göre insanların sıklıkla kullandıkları kelimeler ve mecazlar vardır. Görsel temsil sistemini kullanan kişilerin daha çok görsel, işitsel temsil sistemini kullananların işitsel unsurları, dokunsal temsil sistemini kullananların da hissetmeye yönelik kelime ve mecazlar kullandıklarını söylemek mümkündür.
“Öğrenip de yapmamak aslında öğrenmemek, bilip de yapmamak aslında bilmemektir.”
Mustafa KILINÇ
Kişisel güç merkezinden daha fazla bilgiye 0312 428 89 89 nolu telden ulaşabilirsiniz.
Mustafa KILINÇ
www.nlpdap.com
