Müzakerenin asıl amacı, karşı tarafın gözlemini devirmeyi değil, onun üzerine inşa etmeyi gerektirir.
Müzakerelerde istenilen sonucu alabilmek isteklerimizle sonuçları birleştirmek için zihinsel olarak hazırlamamız gerekir. Süreç öncesi yapacağımız hazırlık, başarılı bir müzakere sürecini garanti eden tek noktadır. Etkili bir müzakere süreci için;
HAZIRLIK
Görüşmelere girmeden önce parametreleriniz konusunda net olun.
Dersinizi iyi çalışın ve hazırlıklı olun. Sizden öncekileri ve koşullarını bilin.
Müzakere alanınızı ve en iyi ikinci seçeneği belirleyin.
Sonraki müzakereler için gelecek programlaması yapın.
Kendinize şu soruları sorun:
Gerçekte ne istiyorum? Nelere razı olmaya hazırım?
Müzakere başarısız olursa bir sonraki adımım nedir?
Hangi konuların ele alınması gerekiyor, şartlar nedir?
Zaman çerçevem nedir?
Karşı tarafın konumunu nasıl görüyorum? Ne isteyecekler? Onlar için önemli olan nedir?
Onları stili nasıl olacaktır? Nasıl tepki verecekler?
En uygun ortam nedir?
TEMELİ OLUŞTURUN(Bilgi Toplama)
Müzakere çerçevelerini belirleyin. Razı olmayı kabul etmek, zaman çerçeveleri, hedefler, süreç içinde sizin için önemli konular.
Uyum oluşturun.
Her iki tarafın ne istediğini belirleyin – Şartlar nelerdir?
SONDAJ
Çözüm önerilerine, yeni projelere başlayın.
Konuya karşı sert, insanlara karşı yumuşak olun.
Her zaman için kazanmışlık duygusu taşımalarını sağlayın.
Kurallar:
İlk öneriyi onlar yapsın. İlk öneriyi yapmak istemezlerse, daha küçük veya büyük öneri sunun.
Her öneri ve tekliften sonra çekilin.
Karşı teklif verirken yerinizi koruyun.
Taviz karşılığında taviz verin. Asla peşpeşe 2 taviz vermeyin.
Küçük oranlar halinde taviz verin.
TAMAMLAMA
Her zaman için kazanmışlık duygusu taşımalarını sağlayın.
Bir sonraki adımı karşılaştırın. Nereden nereye?
Mümkünse yazılı olarak detaylı bir eylem planı yaratın.
Uzlaşma olmazsa ne olacak?
En iyi ikinci seçeneğiniz hazır olmalı. Bazen bunu hazırlamak için resmin bütününü görebilmeniz gerekir.
Eğer hedef çok değerli ise ve kımıldayacak yer kalmamışsa, isteğinizden vazgeçmeye hazır olun. Seçenek kalmadığı zaman müzakerenin bir anlamı olmaz.
MÜZAKERE TAKTİKLERİ ve KARŞI TAKTİKLER
Karar verme, değerlerin açıklanmasından başka bir şey değildir.
Geri Çekilme Taktiği: Her teklife görsel ve işitsel tepki verir.
KARŞI TAKTİK: Geri çekilmeyi görmezden gelin veya ayak uydurun ve yönlendirme yapın – karşılık olarak geri çekilin. Karşı taraf teklifinin bir süre düşünmeyi gerektirdiğini ve hemen kabul edemeyeceğinizi gösterin.
Ahlaksız veya Ezici Taktik: Maksimum veya minimum hedefinizi en başından açıklamanızı sağlamak ister. Öneri ve projeleriniz ne? Müzakere alanını en başından zorlar.
KARŞI TAKTİK: Siz de onu ezin. Örneğin; “Ne kadar proje yapmaya hazırsınız?” “Kaç tane proje yaptınız?”
Sınırlı Yetki(Kısmi Yetki) Taktiği: “Bu konu beni aşar” der ve kabul etmenizi bekler. Zaman kazanabilir. Güya adil davranıyormuş izlenimi verir.
KARŞI TAKTİK: Müzakerelerden önce karşıdaki insanın niteliklerini ölçün. En başından doğru insanla konuştuğunuzdan emin olun.
Orta Yol Taktiği: Üzerinde mutabık kalınan fark üzerinde sonradan mutabakat sağlamaya çalışır. Bu noktada büyük ölçekler uçmaya başlar. Riske dikkat edin.
KARŞI TAKTİK: Eğer orta yol aranacaksa, önce tavizler alın. “Taviz alırsam orta yol buluruz” deyin. Tavizler karşılıklı olmalı.
Yasallık Taktiği: Yazıya geçirilen şeyler daha etkili olur.
KARŞI TAKTİK: Yazıya geçirilmiş olması değişiklik yapılamayacağı anlamına gelmez. Yeniden yazmasını sağlayın.
Öncekilere Uyma Taktiği: “Daha önce nasıl yaptıysak, şimdi de öyle yapıyoruz.” Aynı şekilde yapmayı sürdürmek zorunda değiliz.
KARŞI TAKTİK: Şimdiki durumun önceliklerle benzersizliğini vurgulayın. Şimdi hangi noktada olduğunuzu ve gelecekte nereye varmak istediğinizi hatırlatın.
